Sprawy dotyczące negocjacji handlowych międzynarodowych

Sprawa negocjacji handlu zagranicznego: negocjacje współpracy między Sichuan Hongjian Chemical a klientami Kirgistan
1Analiza tła i wymagań
/Przezwyczajenia klienta:
Wcześniej opierała się głównie na rosyjskim imporcie, a łańcuch dostaw został zablokowany z powodu konfliktu rosyjsko-ukraińskiego,Dlatego pilnie otworzyć chińskie źródła towarów.

Chińskie przedsiębiorstwa:
Sichuan Hongjian Xinyi Technology Co., Ltd. ma roczną zdolność produkcyjną 500000 ton persulfanu amonu i kwalifikuje się do eksportu.

Główne tematy negocjacji:

Cena i sposób płatności: Klient oczekuje zakupu po cenie niższej niż na rynku rosyjskim;
Transport i czas dostawy: kraje śródlądowe mają skomplikowaną logistykę, która wymaga jasnych tras transportu, alokacji kosztów i czasu dostawy;
klauzula dotycząca sporów dotyczących jakości: Klienci mogą żądać odszkodowania w przypadku problemów z gromadzeniem w ciągu 30 dni od otrzymania towarów;
2Proces negocjacji i strategia
Etap 1: Komunikacja techniczna i budowanie zaufania
Akcje chińskie:
dostarczanie sprawozdań z badań osób trzecich (z zawartością persulfanu amonu większą niż 98,5%), zapraszanie klientów do wizyty wideo na linii produkcyjnej i demonstracja procesu powlekania antyprzepieczeniowego;
Podkreślić zalety transportu drogowego Chin i Kirgistanu.
Odpowiedzi klientów:
uznając stabilność jakości, ale wskazując, że wysokie temperatury w Azji Środkowej w okresie letnim mogą prowadzić do ryzyka gromadzenia się podczas transportu,Zwrócono się o zwiększenie kosztów opakowań odpornych na wilgoć i ponoszone przez stronę chińską..
Faza 2: Gra cenowa i terminowa
Strategia obniżania cen dla klientów:
Porównanie historycznych cytatów z Rosji, twierdzących, że "chiny potrzebują niższych cen, aby zrekompensować ryzyko w łańcuchu dostaw";
Zaproponuj 60-dniowy odroczenie płatności w celu złagodzenia presji przepływów pieniężnych.
Chiński plan reakcji:
Warunki płatności koncesja:
Akceptują przedterminowe akredytywy, ale wymagają 15% zaliczki w celu zmniejszenia ryzyka;
Klauzula o podziale ryzyka:
Jeżeli w wyniku niewłaściwej kontroli temperatury podczas transportu wystąpi zbiorczość, strona chińska ponosi 50% strat,ale wymaga od klienta przedłożenia sprawozdania z inspekcji przez stronę trzecią podczas rozładunku.
Etap trzeci: Ułatwienie współpracy
Adaptacja kulturowa:
Przedstawienie klientom białej księgi dotyczącej współpracy logistycznej w portach w Xinjiang (w trzech językach Chin, Rosji i Kirgistanu),podkreślając chęć głębszego rozwoju rynku Azji Środkowej.
3, Wyniki negocjacji
Warunki umowy:
Zmiana opakowania na film podwójny odporny na wilgoć, przy czym każda strona ponosi 50% kosztów;
Okres składania roszczeń został skrócony do 15 dni od daty przybycia towarów, a wymagane jest międzynarodowe sprawozdanie notarialne.
Długoterminowa współpraca:
Jeżeli stopa utraty pierwszego zamówienia jest mniejsza niż 3%, negocjacje umowy o dostawę wyłączności zostaną automatycznie rozpoczęte;
Strona chińska obiecuje wysłać zespół techniczny, który poprowadzi lokalne magazyny w zakresie ochrony przed wilgocią.